一天，格兰仕中心大楼办公室。

    海外销售部副经理沈朝辉正在埋头处理文件，突然接到一个来自中东的国际长途电话，对方非常熟悉地叫他的名字，沈朝辉一楞，因为在他的记忆中似乎并没有这样一个朋友或客户。

    两分钟后，沈朝辉从对方的解释中明白过来， “ 在阿里巴巴上注册的平台信息起了作用 ” 。放下电话的时候，沈朝辉已经无法抑制心底的那份狂喜，一份近 60 万人民币的订单就这样在不经意间完成。

    在与《 IT 时代周刊》记者的交谈中，沈朝辉对格兰仕这两年来成功走出一条 “ 网商 ” 之路的欣喜之情溢于言表。

    2004 年 1~5 月份，格兰仕收到直接通过阿里巴巴网站发来的客户查询将近 700 份，其中有 200 份是有效查询，有 32 个客户有兴趣购买，有 5 个客户已经实现订单，订单金额已近 400 万人民币。这些订单来自委内瑞拉、瑞典、英国、也门等不同国家，产品包括微波炉和空调。然而，获得这些订单，格兰仕付出的成本价值却不过是订单额的 5%.

    曲折的 “ 网商 ” 之路

    2001 年 12 月，沈朝辉在一次电子商务论坛上认识了阿里巴巴。然而，由于格兰仕当时主要还是通过海外以及国内展会来获得更多客户，所以并不想通过网络平台进行客户交易。

    直至 2002 年 10 月，阿里巴巴推出了针对日本市场的日语版中国供应商服务。而格兰仕随着出口需求的急剧增长和全球化的战略发展，也正想加大对日本市场开拓的力度。于是，格兰仕开始初登阿里巴巴，希望能借助这个交易平台完成自己的跨国梦。

    然而，初做 “ 网商 ” 的格兰仕，却并没有达到理想的状态。

    由于格兰仕刚开始加入，得到的网上信息参差不齐，收到的有效查询并不多，能实现订单则更少。 “ 其原因一方面是因为格兰仕的搜索排名比较靠后，另外就是因为整个中国乃至世界电子商务的大环境还不够成熟，而诚信问题可以说是中国电子商务的一个大缺口 ” 沈朝辉认为。

    2003 年初，沈朝辉有点心灰意冷了。

    然而， “ 非典 ” 的到来却让沈朝辉看到了一丝契机。就在不少企业在 “ 非典 ” 的阴影中向隅而泣的时候，格兰仕却从容不迫地安坐家中完成了一笔又一笔交易。通过阿里巴巴的平台推广，客户在网上就可以从不同角度详细了解产品的特点，看到格兰仕的原材料、产品，甚至工厂的生产线。非典时期的格兰仕不但订单没有减少，反而同比销售增长 70%.

    此时，以沈朝辉牵头的电子商务小组开始静下心来，从推广的速度、覆盖的客户群和投入的费用等方面来对 “ 网商 ” 进行综合评估。评估之后，一致认为，这种以低成本获得高效益的推广方式值得投资和继续尝试。

    低价策略下的制胜筹码

    如今，沈朝辉作为电子商务的负责人每天都会收到几十条询盘和电子邮件。精通全球市场的他已经可以把 200 多个地区市场数百种产品品种打理得井井有条。

    每天上班，几乎每隔五分钟沈朝辉就会查收一次 EMAIL. 一收到网上的询盘和电子邮件，他就会马上按照客户的不同需要转发给美国、香港、印度等不同区域的高级销售经理或者业务主管。而这些销售人员最迟会在两小时之内给查询的客户答复，向咨询的客户介绍公司情况，了解客户具体需求，客户的性质，市场的情况等。同时根据客户对第一封 E-mail 的回复，给客户寄产品目录，报价，提供市场销售方案，寄样品等，并且跟踪服务下去。一旦谈妥有成动的订单就按照传统的销售渠道，进行合同评审，收取定金，把客户信息反馈给计划中心，马上进入生产实施阶段，然后出货送到客户手里。一般来说，从接受订单到出货的周期只需 30 天。

    在格兰仕眼中，与同行的竞争已经由最初的产品质量的竞争，价格的竞争进入到客户服务和速度的竞争时代。如果每天能在两小时之内及时准确地给咨询客户以满意的回复，比其他 “ 网商 ” 先行一步，提供又快又专业的优质服务，那么，毫无疑问，网络平台将会成为格兰仕大规模低价策略外的又一个制胜筹码。